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アップセリング、クロスセリングの効果

  マクドナルド等のファーストフード店で注文すると、「ご一緒にフライドポテトはいかがですか。」(関連のある商品を売るクロスセリング)とか、「〇〇円でラージサイズにできますが。」(より高価な商品を売るアップセリング)と、勧められます。お客の全員が店員の勧めを聞くわけではありませんが、この様な簡単な質問をするだけで、ファーストフード店は売り上げを伸ばしています。インターネット商店でも、同様の販売テクニックを使用する事で売り上げを大きく伸ばせます。

  アップセリング又はクロスセリングを導入するに当たって一番重要なのは、タイミングです。ベストなタイミングでアップセリング、クロスセリングをするには、ファーストフード店で実践している事を真似すればいいのです。ファーストフード店では、お客の注文を全て聞いた後に、アップセリング、クロスセリングをし、注文の合計を言って、お金を受け取ります。インターネットショップでは、訪問者が気に入った商品全部をかいものかごに入れ、合計金額を確認しようとした時に、合計金額を表示する代わりに、アップセリング、クロスセリングを行います。その後、合計金額を表示して、支払いのプロセスに移ります。はっきり言って簡単です。しかし、タイミングを間違うと逆効果になるので注意が必要です。特に、合計金額を表示した後にアップセリング、クロスセリングを行うと、既にかいものかごに入っている商品の販売まで逃す事になりかねません。合計金額表示後は、速やかに支払いのプロセスを完了させてください。

  なお、アップセリング、クロスセリングは効果的ですが、行き過ぎは禁物です。以前、ソフトウェアをダウンロードで購入しようとした際に、ダウンロードに失敗してもダウンロードしなおせるサービスが、勝手にショッピングカートに追加された事がありました。削除する事も可能でしたが、気が進まなかったので、別のウェブサイトから同等のソフトを購入しました。この様に、行きすぎたアップセリングは、訪問者に不信感を与え、訪問者の信頼を失う事になります。インターネットでは信頼を無くしたら何も売れないので、行き過ぎのない様に注意してください。

© 2005年6月